Wayfair的买家获客及推广

跨境工厂2022-04-27

我们卖家朋友可能每天面对的是Wayfair的后台,看到的是进来的订单和相关需要处理的售后情况,但是可能除了看看自己产品在前台的l...
我们卖家朋友可能每天面对的是Wayfair的后台,看到的是进来的订单和相关需要处理的售后情况,但是可能除了看看自己产品在前台的listing,很少从消费者买家角度看Wayfair是怎么营销,怎么运营社交媒体,怎么获客,怎么开展客服的
首先我们知道Wayfair旗下有100多个子品牌。每个品牌有明确定位,针对特定的人群、特定的收入群体和价位、特定的风格。有的是Wayfair旗舰下的比如专门日常用品基础款的Wayfair basics, 专门床上用品和睡眠类产品的Wayfair sleep, 有的是风格型的,有的是明星品牌联名的。
按功能场景划分的品牌举例

高价位轻奢品牌举例

按风格划分品牌举例

明星品牌联名举例

Wayfair对于每个品牌都有专门的营销方案和路径,针对不同群体定向投放,准确获客。跟所有品牌集团一样,有的品牌的客户未必知道这是Wayfair下的品牌,购物也是从该品牌的子网站或直接从社交媒体的网购功能上进行的。但是这不影响客户对品牌定位的认可和忠诚度
Wayfair在常规搜索引擎的投放是力度较大的,我们自己去搜索家居类产品可以感受到。除此之外,实际上家居产品、家居设计是很多社交媒体上一个常见话题。很多客户是通过社交媒体上Wayfair对于家居类话题的投放、客户对于产品的展示和互动而引流到平台进行购物的。主要社媒facebook,twitter,instagram,pinterest等都有较高热度且形成了购物闭环
FB的Wayfair界面,右下方客服框可以输入订单查询进度,还可以接真人客服咨询家装家居选择方面的问题,有专人带领选择合适的产品

Pinterest的shop界面,购物流程体验顺畅,跟在官网下单一样,一键可查可追踪

Pinterest的家居创意分享界面,直观展示lifestyle,互动性强,也有入口直接引到购物界面

Ins上Wayfair做了一系列活动,包括家居家装故事,引入真人讲述从无到有装修房屋、购置家具、布置家居的过程,包括图片视频内容,并在专题下引导讨论留言评论形成互动,聚拢人气

在youtub, tiktok上也会长期和家居类红人博主合作,生产爆款视频

同时,并不是社媒上只有Wayfair一个品牌的打造,而是各旗舰品牌都有投放,拿Joss&Main举例,Ins上有专门账号和运营

另外,我们知道Wayfair非常注视客户粘性,在这块也做得不错,收获一批忠实回头客,甚至在2021年财报表现略降的情况下,客户复购指标仍然上升。如果你是Wayfair客户,会收到Wayfair非常有针对性的邮件,这是根据你的购买和浏览记录、你的地理位置、你注册的基本信息来定向筛选推送的
一般性的打折大促邮件

如果你有做closeout清仓,对应到对买家的宣传就是clearout

如果你最近搜索了餐椅但没有下单,可能收到关于这个品类的推送

因此Wayfair说自己在品牌建设和推广上花了大力气,可以说此言不虚。我们有时候也可以多注册几个买家账号,不同地址,不同浏览行为,从消费者的角度去看平台的一些趋势和动向
(正文完,首发微信,欢迎大家关注我微信公众号:跨境电商C14)

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