Shopee虾皮 马来西亚站经验分享

跨境笔记2022-05-04

今天来分享经营shopee虾皮的经验。shopee 和亚马逊最大的不同之处是,亚马逊是精品打法而shopee却是商城的打法,起步产品数量至...
今天来分享经营shopee虾皮的经验。
shopee 和亚马逊最大的不同之处是,亚马逊是精品打法而shopee却是商城的打法,起步产品数量至少6-10个产品以内。

1.0 shopee铺货思维

选品不能过度主观,应该理性判断以及使用工具分析数据,市面上好几种分析工具,我是使用电霸这个工具。
铺货方式要有策略。

很多个人刚开始做shopee都是小资金起家,或者我也有看到很多跨境卖家先经营无货源模式,后期一些listing持续出单就转了囤货模式,也有一些跨境卖家是直接按品牌来打市场的,各种方法,取决于自己的资金有多少。
那怎么可以从一些大恐龙的口里分得一些肉呢?
如果已有产品线的,可以在此整理一下现有的产品,规划成这3种:
i. 引流款
ii. 利润款
iii. 长尾款

i. 引流款

性价比高的产品,主要用来吸引客源,提高店铺转换率。
需求量大。
顾客可能会一次性买很多个。
利润比较低。
销售量惊人

再看另一个例子: pet sausage

这些都可以是引流品,利润低,需求量大,顾客可能会一次性买很多。

ii. 利润款

售价和利润相对比较高的产品。
配合引流款提高AOV (average order value)
也可以不是主攻的产品,这要看店铺的规划。

iii. 长尾款

是长期有销量的产品
顾客会不断的回购的产品
多数为消耗品
例子:

3款产品类别的分别, 这边做了一个表格来参考:

价格
利润空间
需求
引流款
低/中(性价比高)
低/中
非常高
利润款
中/高
中/高
中/低
长尾款
低/中

回购频率

虽然产品是这样来安排,但也有可能的情况是:
--》 引流品也同时·是利润款和长尾款。
如果自己的店面这类产品卖的好了,对手把你的盈利产品变成他们的引流款。
遇到这样的情况,我们也只能尽快改变策略了,把利润款也变成引流款来应付竞争对手。
我们可以做的是:优化产品页面,调整售价,广告抢排位

2.0 Niche Store 专卖店 vs General Store 普货店

Niche store,我们这边强调的是·选择一个品类/行业来做,可以的话,选择专注二级行业来做当然更好。
这是马来西亚站分类栏:

为什么要选择专卖店:
建立专业形象,摆脱价格战
顾客忠诚度高,复够率高
更了解你的顾客群体的需要
有利于建立品牌
这边我们来看个例子: sit up device

左边listing售价从RM10.99起,之前看的时候是RM9.99, 他们调整了售价了
最右边的listing售价RM12.90,之前的价格是RM19.90,他们也调整售价了
点开来看左边listing的店铺.
店铺名字是optical, 但真的很百货,什么都卖,厕所用品,口罩,袜子,精油,窗帘,包。
但也可以看出,他们各个产品售价很低,可以说各个产品都是引流款,单量是有了,但利润没啊。。
这种情况之下,员工可能做到半死,年终可能没有奖金,你告诉员工没有利润,员工可能反问老板,发货发了这么多,单量这么多,你告诉我没有赚钱?

再来看左边RM12.90 那个listing的店铺:
店铺名字fitness, 店铺也是用心设计了不同的banner,主攻健身,但最近也赶上了开放后的户外露营热潮啊,增加了很多户外产品。
整体店铺的售价也是偏高的。
所以
如果今天我是顾客,想要健身产品,考虑到两家店铺风格,虽然价格高了两块钱,但因为这家店铺的风格,无形中会让我感觉他们更专业,何况,多了那2块钱,说不定质量更好呢。
(东南亚国家的买家不会像亚马逊那样,只买一个东西就走人,他们会点击进去店铺再搜寻有没有其他东西一起买,以寻求更多的折扣比如免邮优惠券,店家设计的买多少再扣多少的优惠等等。)

所以说,他们店铺引流品有吗?有。利润品有吗?有。
长尾款那就要看各个行业了,我以前刚开始做调整的时候也是没有长尾款的,后来看销量数据才慢慢摸索出了自己的长尾款。

3.0 Shopee algorithm

shopee "派牌" 模式例子:
一个产品,比如猫砂,今天有5个卖家。分别是A,B,C,D,E
买家有50个人,输入同一个关键词 (猫砂)。
在一开始,shopee会平均分配给每一个卖家,即A,B,C,D,E, 各10个买家流量。
shopee会开始检视,派给每一个卖家的流量,每一个卖家可以成交几个顾客。
这边我们假设:
A: 10个顾客流量 --> 成交1位顾客
B: 10个顾客流量 --> 没有任何成交
C: 10个顾客流量 --> 成交2位顾客
D: 10个顾客流量 --> 没有任何成交
E: 10个顾客流量 -->没有任何成交
来到第二天,一样有50个人输入猫砂这个关键词,shopee这时候会按照过去的表现来增减派发流量给这5位卖家:
比如:
A: 昨天有成交1位顾客,今天增加流量给A, 变成12个 (10-->12), 今天又成交2位顾客
B: 昨天没有任何成交, 今天减少流量,变成8个 (10 --> 8),今天还是没有任何销售
C: 昨天有成交2位顾客,C是昨天表现最优异的,今天增加更多流量给C,变成14个 (10 --> 14), 今天又成交3位顾客
D: 昨天没有任何成交, 今天减少流量,变成8个 (10 --> 8),终于破蛋了,成交了一位顾客
E: 昨天没有任何成交, 今天减少流量,变成8个 (10 --> 8), 今天还是没有任何销售
来到第三天,还是一样有50个人输入猫砂这个关键词,shopee一样再检视第二天的成绩,再分派流量:
A: 第二天有成交,所以今天再增加流量,变成14个 (10-->12--> 14)
B: 第二天没有成交,今天再减少, 变成4个(10 --> 8--> 4)
C: 第二天·的销售冠军,今天给最多的流量,变成20个 (10 --> 14--> 20)
D: 第二天破蛋了,有1个销售量,所以今天保持流量,还是8个 (10 --> 8--> 8)
E: 和B 一样没有成交,所以也是减少流量,变成4个 (10 --> 8--> 4)
3天的流量变化图大概是这样:

可能也可以这么说,一开始的流量分配是公平的,但最后,shopee会把最多的流量派发给销售最好的卖家。
这样子来说,shopee平台能赚钱是背靠每一个卖家有成交,他们就有收入,那么,shopee不想要浪费流量给那些不能成交的卖家,那些不能成交的顾客,可能也会流到其他平台比如lazada,所以他们也会希望可以成交的卖家,卖越多,当然平台就赚更多。
那对于我们小恐龙来说,要怎么对付已经攻占一席位的大恐龙卖家呢?
这时候,AIDA这个公式又回来了,把它套用在自己的listing里面,下面来看顾客的从搜索到决定下单的过程 vs 卖家可以怎么做?

有些时候,要从大恐龙嘴里抢一口饭吃并不是很厉害打广告,而是listing有优化了吗?顾客想要的大答案,我们都提供了吗?

4.0 产品优化

产品优化可以从4个维度来说:
标题
主图
影片
描述
定价
标题shopee listing的标题,是给shopee 机器去解读的,然后让shopee更有效的把流量带到我们的产品页。
标题总共有120个字的版位,所以以下这些,不要放进标题.
X ready stock
X free shipping
X promotion
X 其他符号比如 {} 『』**
可以做的是:

✔️ 参考竞争对手相似的产品,找出相关的关键词

✔️关键词研究A-Z

✔️ 产品品牌/种类/型号/特点
✔️ 找出top 10的listing标题,找出重复性高的某些关键词
✔️ 进入广告后台,找出高搜索量的关键词
以下是shopee官方的标题公式,可以参考:

主图 & 副图
shopee的主图不像亚马逊这么严格只可以是白色背景,相比来说shopee的主图政策对卖家实在是太友好了,我么可以这么做:
i. 加入框框
ii. 加入 人,物,场
iii. 加入一些字或图片是可以解除顾客疑虑或表达产品特点及功能的
例子:Emulsion paint

一样的油漆,左边listing加上了价格折扣和特点,月销量远抛对手。
例子:气压锅

左边listing加入了特点和多赠送的内胆,月销量远抛对手.

副主图主要功能:

1. 解决客户疑虑,做到answer before ask.
2. 客服经常面对客户问到相同的问题,就需要在图片中解答该问题.
3. 从“怎么使用”优化到 “可以怎么容易的使用"
4. 视觉化,让客户用 “看”就能做出判断.
5. 突出特点和优势.
例子:突出不同场景对比

例子:可以怎么容易使用

例子:解答顾客市场问道的问题

4. 描述

可以:
i. 重点内容都写出来
ii. 可以使用不同语言,比如马来西亚三大民族,可以分别都放入三种语言
也可以这么是这么的公式:
痛点 + 特点 + 包裹有什么 + 有保修吗 + 售后客服流程
这个公式,淘宝卖家运用得超好,具体可以参考淘宝。

4. 定价

来到定价,这边真要说一句: 价格没有最便宜,只有更便宜!!!!
并不是每个卖家都很文明,并不是每个卖家都很道德,并不是每个卖家都挣钱,有些宁愿亏欠也要打开市场,前提,他们那些有前后端都是设计好的卖家,他们有本钱这么做。。对于我们小恐龙来说,还是有方法避免价格战的。
i. 配合礼品,让顾客比较不了价格
ii. 把相同但不同规格/设计的产品放在同一个listing里面
iii. 价格设定形成一些落差,让顾客感觉占便宜
iv. 原本在卖高规格的产品,也可以引进低规格的产品,让顾客因低价被吸引而点击
v. 把同款,但销量不太好的variation的产品的价格拉低
目的是不在于销售价位低的产品,而是提高点击率,卖高价位产品。
例子1:
6片价格RM26.90, 一片RM4.48
9片价格RM29.90,一片只需要RM3.32

例子2:
买香薰机送精油,还标明了精油这个礼品的价格,让人感觉占便宜了

例子3:低规格 vs 高规格

销量数据看得出高规格是卖得比较好的

5.0 平台工具

shopee后台提供蛮多的工具,这些工具都可以用起来。
其中一定要长期设置可以是voucher, discount promotion, bundle deal, folloe prize, top picks.
广告当然不可少了。

陆续写了几个小时,对于有做shopee的卖家们有点帮助,虽然我不是跨境店铺,但你觉得有用的就点个赞吧。

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