30天GMV破千万的爆款单品直播间,有哪些关键技巧值得借鉴?

直播大虾7 天前

01抖音小店情况整体情况近30天,该主店铺累计销售额1374.6w(预估自播占89%,达人直播占10%,短视频占1%),均客单价141,...
01
抖音小店情况
整体情况

近30天,该主店铺累计销售额1374.6w(预估自播占89%,达人直播占10%,短视频占1%),均客单价141,销量9.7w。关联达人数66个,关联直播181场次;
品牌自播为主要销售阵地,GMV1228.5w/月;
达人直播为第2销售来源预估150w/月,主要来自【刘芳形体礼仪】【安娜健身】【涂磊】3个头部达人,其中【刘芳形体礼仪】达人直播月销90w;
店铺Top10销量来源

02
直播拆解
数据情况

近30天累计销售额1,227.4w,销量达7.9w,场均UV11w
近30天开播32场,平均直播时长16小时,粉丝增加9.7w
运营拆解
直播间流量-人货场拆解导图(查看详细高清版思维导图,私信回复“直播”免费领取)

03
短视频拆解
主页视频
近30天账号主页视频可以分为3个类型,种草引流、达人视频、科普除螨,各视频系列质量较高,风格统一;值得注意的达人视频可以投放引流到直播间起量。
视频类型:种草引流
视频封面

视频策略
素人模特种草视频,视频制作精美质量较高
最高点赞视频只有41赞,但评论数高达100多好评(同一天出);可以推断此类视频用作账号主页基建,并没有跑量
参考视频
https://www.douyin.com/video/7083414150415797518
视频类型:达人视频
视频封面

视频策略
合作达人视频【统一封面xxx推荐】发布在主页上,好几条点赞量500+,其中伊能静视频点赞995,可以推断此类视频可以付费引流到直播间起量(应该是需要达人相关授权才能投放)
参考视频
https://www.douyin.com/video/7072536149184564510
视频类型:科普除螨
视频封面

视频策略
科普系列-螨类研究所视频,最高点赞77,此类视频在建设主页上推断是起到权威背书的作用,增加消费者对品牌信任,并不能投放跑量
参考视频
https://www.douyin.com/video/7080719266101595399
竞价视频
分析来源:云图-灵感激发-满婷-近30天Top20曝光量视频

产品:氨基酸洗发水
视频类型:街头采访
标题:扒一扒超适合学生党的洗发水洗发水 学生党 满婷
跑量关键词
学生洗发水街采,采访了7个,4个竞品一笔带过;3个选择满婷实现学生视角采访内容来种草
曝光数:500-600w
CTR:0%
完播率:10.29%
互动率:0.70%
产品:氨基酸洗发水
视频类型:促销本
标题:满婷除螨洗发水,天然植物除螨,让你的头皮更加清爽!
视频素材
跑量关键词
促销引入+达人推荐+品牌背书+使用效果+圈油头引导
曝光数:400-500w
CTR:2.24%
完播率:20.12%
互动率:20.12%
产品:氨基酸洗发水
视频类型:明星混剪本
标题:头发油腻,头屑多?快用满婷除螨洗发水,去屑止痒,持久留香!
视频素材
跑量关键词
痛点前置(头长疙瘩)+明星推荐混剪(金星,伊能静,罗永浩,杨澜)
曝光数:200-300w
CTR:0%
完播率:0.33%
互动率:0.12%
产品:氨基酸洗发水
视频类型:促销+明星混剪本
标题:满婷除螨洗发水,天然植物除螨,让你的头皮更加清爽!
视频素材
跑量关键词
促销引入+明星推荐(罗永浩语音)+产品功效
曝光数:200-300w
CTR:1.13%
完播率:5.58%
互动率:0.06%
产品:氨基酸洗发水
视频类型:达人口播本
标题:最近发现的宝藏洗发水 好用绝绝子满婷
跑量关键词
达人口播种草+粤语方言
曝光数:100-200w
CTR:1.51%
完播率:0.32%
互动率:0.14%
产品:氨基酸洗发水
视频类型:权威种草
标题头发油腻?头屑多?头痒?试试满婷除螨洗发水,控油止痒,超好用
跑量关键词
国货封面+痛点场景+专家背书+效果展示
曝光数:80-90w
CTR:0%
完播率:0.43%
互动率:0.14%
04
优化总结
行业&品牌
满婷爆品-氨基酸控油去屑洗发水,最近打起来的主卖点除了除螨,更多还有控油;用户对洗护产品的需求不再局限于基础清洁力,功能性清洁洗护更容易打出来受到消费者重视,比如除螨、控油、抑菌、祛痘等,这类功效型的功能清洁洗护增速会高于整体洗护市场
账号累计粉丝100w+,加上店铺入会活动运营策略,满婷有在培养消费者对肌肤清洁的重要性及消费者复购心智,老客的复购率与店铺私域运营可以下一步拆解;
夏季各类肌肤问题频发,消费者对功能性洗护品需求会更旺盛,出油、冒痘、出汗、细菌滋生等新品方向多参考
直播间
1、流量
满婷直播间按粉丝100w+,平均场观11w,推断流量来源较为丰富,其中付费流量占比约60%,自然流量占比13%,粉丝流量10%,视频推荐流量17%;
2、人
主播妆容精致,白色系服装统一,用户感知品牌专业背书感强,可学习
主播话术:用户提问互动 30%+ 控销踢单话术30%+ 讲款场景话术20%+ 促销赠品话术20%
3、货
组品策略:以氨基酸洗发水为主推品与其他洗护产品组品+多赠品的策略
爆品组合168客单有3款,其中洗发水+沐浴露组合最畅销
主推组品皆采用拍1发20+,多赠品策略
单瓶洗发水定价89,月销51w;
老粉专属组品,全是洗发水大小样组品客单199,月销33w
货品3大策略:爆品组品,爆品单品,老客专属品
思考:爆品作为主推,组品策略可以如何变化,提高客单与转化?
4、场
店铺入会活动贴片提示
道具强加持,放大免费试用
添加评论置顶【小黄车所有商品已开价】
货品主推区在评论区上,完成没遮挡
短视频
1、主页视频
主页把达人视频包装封面,上传用来增加账户背书与投放跑量可学习
主页视频数不多,风格统一,质量较高;促销向视频不在主页,纯投放
2、竞价视频
近30天高曝光视频为明星混剪为主,其中伊能静种草是最能跑量的明星片段
达人口播种草也充分利用来跑量,其中一条粤语达人口播也能起量
促销本+明星混剪类型的素材,是满婷高转化跑量的主力军之一
竞价广告打的跑量痛点为头皮长痘,出油,除螨。
作者:light 日化操盘手,DP负责人,多年的媒体全链路优化运营与增长经验,多品类高效打爆款方法论。

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